Як знайти іноземних партнерів для розвитку свого бізнесу?

Відповідь на це дала старший експерт Офісу з просування експорту Ірина Онікієнко в інтерв'ю для Дело.UA.

Якось нам зателефонував експортер Микола (ім'я змінене, так як приклад є неунікальним), він виявив бажання їхати з нами, Офісом з просування експорту, в торгову місію. Компанія Миколи відповідала критеріям торгової місії і була додана до бізнес делегації. Щоразу, телефонуючи, Микола дякував за те, що йому "дозволили" стати частиною місії. Миколу знали в Офісі з просування експорту дуже добре, так як всі по черзі відповідали на десятки запитань Миколи, допомагали підготувати матеріали до місії, надавали консультації, а він продовжував дякувати.

За пару тижнів до початку торгової місії стався діалог між мною і Миколою:

– Ірино, а скільки людей буде на чартері?

– Чартері?

– Ну, на приватному літаку, з урядовою делегацією… з міністром… скільки нас буде?

– Не буде приватного літака.

– А як ми й інші компанії потрапимо за кордон?

– Придбаєте квитки, так само як міністр, заступник міністра й інші делегати. І полетите.

– А що, для делегацій більше не організують переліт приватним літаком, готель, програму?

– Ні. Звідки така інформація?..

– Ну, за колишньої влади так було…

Стало зрозуміло, чому Микола так щиро дякував. Микола в місію не поїхав.

Насправді я не раз чула, навіть від моїх друзів-підприємців, що торгова місія — це недосяжний райський фрукт, який неможливо вкусити, і до якого допускають лише "обраних", що вони є туристичними поїздками, під час яких "вино рікою", а інтереси обраних в цей час лобіюють представники влади прямо під час державних зустрічей.

Чи так це? Розберемось.

Що робить хлопець, який хоче познайомитися з дівчиною? Він іде в нічний клуб, кафе, коридори свого офісу, — тому що там є дівчата, яким він може бути цікавим. АБО інший шлях — звертається до свахи, яка й шукає підходящу пару. Так само і з торговими місіями, метою яких є налагодження зв'язків. Бізнес-зв'язків. Така колективна поїздка представників українського бізнесу за кордон, очолюванапредставником(ами) Уряду для "серйозності" й збільшення довіри до делегатів, є свого роду інструментом для компаній, що хочуть експортувати.

Втім, якщо чесно, — далеко не для всіх компаній торгові місії в результаті мають користь. Причини різні: компанія на тяп-ляп вказує свої побажання щодо потенційних покупців, "бізнес-сваха" погано впоралася із завданням, нема інтересу до наявного продукту, або ж є потреба знизити ціну, змінити упаковку, форму, матеріали чи смак продукту під споживача, а українська компанія на це не погоджується. Тому взятися за просування експорту компанії — справа для нас дуже відповідальна.

Наступного разу ми їдемо до Ізраїлю, тому за приклад візьмем саме її.

Підготовка до торгової місії триває 3–4 місяці й включає наступні кроки:

• Через конкурс серед трьох-п'яти ізраїльських експертів (бізнес-свах) ми обрали найкращого. Насправді їх двоє — Міхаель і Шервін. Вони знають ізраїльський ринок, головних гравців, мають досвід 10 років побудови бізнес-зв"язків для іноземних компаній. Вони є офіційним консультантом іноземних компаній щодо виходу на ізраїльський ринок і мають історію підписаних договорів і вдалих проектів.

• Експерт-"сваха" робить базовий аналіз ринків Ізраїлю і України і визначає список секторів, продуктів, послуг, які матимуть найбільший потенціал в Ізраїлі під час торгової місії та враховуючи контакти і досвід бізнес-консультанта. Так, для наступної торгової місії до Ізраїлю були обрані індустрії меблів й інформаційних технологій.

• Третім кроком є глибокий маркетинговий аналіз. Експерт-"сваха" створює документ, який має за мету проаналізувати реальні бізнес-можливості українських меблевих та ІТ-компаній, визначити їх головних конкурентів, цінову політику, найкращі шляхи виходу на ізраїльський ринок і до пристрасних ізраїльських сердець.

• Далі ми представимо аналіз зацікавленим українським компаніям обраних секторів, які тепер зможуть проаналізувати свої ДІЙСНІ можливості, і за бажанням — подати заявку на участь у торговій місії. Компанія ОБОВ'ЯЗКОВО має відповідати критеріям, що доволі прості й логічні та мають за мету вибрати компанії, які з найбільшою вирогідністю почнуть експортувати до Ізраїлю в результаті місії.

• Після того як українські компанії зареєструються і всі з них відповідають критеріям, 12–15 компаній пройдуть через ще одне "коло пекла". Проте все це — на спільне благо. Компанія пройде співбесіду зі експертами Офісу з просування експорту та ізраїльским експертом-"свахою" для визначення, чи компанія а) готова до експорту, б) готова до торгової місії/прямих продажів, в) має продукт, який дійсно є потенційно затребуваний. Таким чином будуть відбрані 10–12 компаній, що стануть частиною бізнес-делегації.

Пердостаннім кроком є кропітка підготовка до місії: разом із компаніями й ізраїльським експертом ми опрацюємо інтереси кожної компанії на ринку Ізраїлю, списки потенційних покупців, клієнтів, їх маркетингові матеріали, поведінкові/традиційні заборони та рекомендації. "Вишенькою на торті" стануть аналіз торгових можливостей для кожної окремої компанії та розроблений план бізнес-зустрічей, метою яких є укладені договори на поставку продукції до Ізраїлю.

Далі ми разом летимо до Ізраїлю, де відбувається торгова місія.

Вона передбачає таке:

• урядові зустрічі, метою яких є поглиблення торгових відносин між країнами;

• найголовніше — серія зустрічей із зацікавленими ізраїльськими компаніями, які організує експерт"сваха", для прямих продажів;

• знайомство з індустріальними асоціаціями, торговими палатами;

• візити на підприємства, які досягли успіхів на ізраїльському ринку;

• десятки годин, коли учасники делегації обмінюються досвідом, будують спільні плани, домовляються про співпрацю для пришвидшення виходу на міжнародні ринки.

На жаль, не завжди у нас є можливість оплатити іноземного професійного консультанта. Проте останнім часом ми намагаємося робити саме так, на найвищому можливому рівні, для конкретних результатів. Тепер про гроші (послуги "свахи" є достатньо дорогими, і це відомо будь-якій компанії, яка націлена на експорт.

Організація торгової місії для 10 компаній в середньому обходиться в 30 000 євро в залежності від рівня "складності" країни. У цю суму входять аналіз бізнес-можливостей, організація бізнес зустрічей, витрати на проведення бізнес активностей.

Однак ми маємо для українських експортерів хорошу новину:

витрати на експерта-"сваху", а також на організацію бізнес активностей оплачує міжнародний донор. А кожна компанія в обмін на це погоджується оплатити свої логістичні витрати, а також — ділитися з Офісом досягненими результатами, вести чесний бізнес та сплачувати податки в Україні!

До бізнес-делегації може потрапити кожен, якщо ваше українське підприємство готове до експорту, має якісний продукт, відповідає критеріям, зацікавлене у виході на обраний ринок, готове оплатити свою логістику і співпрацювати з нами для досягнення результатів.

Готуйтесь і долучайтеся до бізнес делегацій у різні країни. У нас величезні плани на 2018–2020 роки.

Інформацію взято з сайту delo.ua