Від окремих запитів до спільної галузевої позиції: як підготувати МСП до експорту
Для малого та середнього бізнесу вихід на зовнішні ринки залежить не лише від якості продукту. Потрібна цілісна система: від консультацій і перевірки готовності компанії до скоординованого представлення за кордоном. Про інструменти такої підтримки говорив заступник Міністра економіки, довкілля та сільського господарства України Тарас Висоцький під час 2-го Міжнародного торговельного форуму, який відбувся 9 липня 2026 року в Києві.
Форум був присвячений офіційному запуску Експортної стратегії України до 2030 року та створенню координаційної платформи для державних органів, бізнесу, міжнародних партнерів і експертної спільноти. Представляючи ключові пріоритети Стратегії та відповідаючи на запитання учасників, Тарас Висоцький окреслив практичну модель підтримки малого і середнього бізнесу: допомогти компанії підготуватися до експорту, об’єднати індивідуальні запити в галузеву позицію та скоординовано представити український бізнес на зовнішньому ринку.
Продукт є, а ресурсів для першого кроку бракує
Малий або середній бізнес може мати конкурентний продукт і намір працювати за кордоном, але не мати достатнього масштабу для самостійного виходу на міжнародний ринок. Великі компанії можуть утримувати експортні та аналітичні підрозділи, системно досліджувати ринки й фінансувати участь у міжнародних подіях. Для меншого бізнесу кожен із цих елементів стає окремим бар’єром.
«Малий і середній бізнес часто має ідею, має певний продукт, але ще не має того масштабу, щоб дозволити собі всі витрати на виставку та представлення», — наголосив Тарас Висоцький.
Тому компенсація участі в міжнародних виставках залишається одним із інструментів підтримки. Але важливе не лише саме фінансування. Не менш суттєво, як саме воно організоване.
Якщо кожна компанія представляє себе окремо, кошти й організаційні зусилля розпорошуються. Натомість об’єднання бізнесу на рівні асоціацій дає змогу створювати спільні національні стенди. Асоціація бере на себе частину організаційної роботи, формує колективну присутність і допомагає компаніям виступати не як ізольовані учасники, а як представники певної галузі та країни. За словами пана Тараса, можливість отримати компенсацію для асоціації є вп’ятеро більшою, ніж для окремого суб’єкта господарювання.
Національний стенд — це також питання координації
Підтримка міжнародних партнерів може бути значною, але без координації навіть кілька програм допомоги не завжди створюють належний результат. Тарас Висоцький навів приклад виставки, де українські компанії були представлені одразу на трьох стендах у різних павільйонах — у межах різних програм підтримки міжнародних партнерів.
Для потенційного покупця така розпорошеність ускладнює розуміння того, де саме розміщений спільний український стенд і які компанії представляють країну. Натомість присутність під єдиним національним брендом допомагає зробити українську пропозицію зрозумілішою. Вона також створює додатковий сигнал довіри, який пан Тарас описав як певну умовну гарантію з боку держави.
Отже, завдання полягає не в тому, щоб просто збільшувати кількість окремих активностей. Потрібно узгоджувати підтримку держави та міжнародних партнерів, уникати дублювання і спрямовувати ресурси туди, де компанії можуть сформувати спільну й помітну присутність.
Наступним елементом такої координації має стати єдиний зрозумілий маршрут для бізнесу, який шукає експортну підтримку.
За словами Тараса Висоцького, для експортерів планують створити єдину точку звернення, де бізнес зможе дізнатися, як отримати підтримку та яким критеріям для цього потрібно відповідати.
Від запиту компанії до обґрунтованої експортної пропозиції
Важливу роль у цій системі має відігравати подальший розвиток експортного компонента платформи «Дія.Бізнес». Для малого і середнього бізнесу платформа повинна компенсувати брак власних аналітичних та експортних спроможностей.
Ідеться не лише про доступ до загальної інформації. Бізнесу потрібно розуміти, які документи необхідні для виходу на конкретний ринок, зокрема ветеринарні або фітосанітарні; чи відкритий цей ринок для відповідного товару; які імпортні мита та інші умови діють; які дослідження вже доступні. Наступним рівнем має стати можливість комунікації через персональний кабінет, зокрема з дипломатичними представництвами.
Однак прямий доступ має поєднуватися з попереднім опрацюванням запиту. Держава отримує велику кількість звернень від компаній, які мають ідею та хочуть спробувати експортувати, але далеко не кожен запит уже достатньо підготовлений для практичної роботи. Тому потрібні зрозуміла логіка відбору та фільтрація. Якщо пропозиція обґрунтована і має перспективу, бізнес повинен отримати зворотний зв’язок і подальший супровід.
Такий підхід не має закривати шлях новим компаніям. Його мета — допомогти підприємцю перетворити загальне бажання експортувати на конкретний запит із визначеним товаром, ринком, необхідними документами, можливостями виробництва та планом підготовки.
Консультації мають стати частиною експортної інфраструктури
Інформації про вимоги зовнішнього ринку може бути недостатньо. Частині компаній потрібен практичний супровід, наприклад, фахівець, який допоможе оцінити готовність бізнесу, визначити прогалини та послідовність дій.
Саме тому одним із завдань Експортної стратегії є розвиток інфраструктури прямих консультацій і підготовки до експорту. Компанія повинна мати можливість отримати комплексне пояснення, що саме їй необхідно, аби перейти від роботи лише на внутрішньому ринку до перших експортних операцій.
Для малого і середнього бізнесу вартість частини таких консультацій у перспективі може покриватися грантами. В інших випадках компанія зможе самостійно оплатити послугу, якщо бачить економічну доцільність виходу на конкретний ринок. Важливо, щоб консультаційна підтримка була доступною, професійною та орієнтованою на практичний результат.
У такій моделі підготовка до експорту охоплює щонайменше три рівні. Перший — розуміння регуляторних і документальних вимог. Другий — інформація про доступ до ринку, мита та інші умови торгівлі. Третій — індивідуальний супровід, який допомагає компанії адаптуватися до цих вимог.
Асоціації мають перетворювати потреби компаній на галузеву позицію
Окремий бізнес може бути готовий працювати на певному ринку, але для держави значно ефективніше вести переговори, коли йдеться не про одиничний випадок, а про сформовану пропозицію галузі.
Тут ключову роль мають відігравати бізнес-асоціації. Вони можуть заздалегідь визначати компанії, які вже виконують вимоги потенційного ринку або здатні виконати їх у визначений строк. Після цього асоціація може звертатися до держави з конкретною позицією: який ринок потрібно відкрити, для якої продукції, скільки підприємств готові скористатися цією можливістю та яких рішень вони потребують.
«Перше — це формування максимально галузевих спільних позицій», — підкреслив Тарас Висоцький.
Такий підхід економить обмежений ресурс державних інституцій. За наведеним умовним прикладом, якщо держава може опрацювати 15 запитів протягом тижня, 15 звернень від асоціацій матимуть більший ефект, ніж така сама кількість звернень від окремих компаній.
Спільна позиція може стосуватися різних питань: погодження документів або сертифікатів, підтримки участі у виставці, доступу певної продукції на ринок чи започаткування переговорів про зону вільної торгівлі. При цьому відкриття можливостей для експорту не завжди потребує повноцінної угоди про вільну торгівлю, підготовка якої може тривати довго. В окремих випадках практичним кроком може бути погодження конкретного сертифіката або іншої вимоги для доступу товару.
Ця робота не обмежується Європейським Союзом. Вона має охоплювати й інші країни та конкретні ринки, де українські компанії бачать можливості для своєї продукції.
Система підтримки повинна вести бізнес через увесь шлях до експорту
У своєму виступі пан Тарас фактично окреслив послідовність, за якою має працювати підтримка МСП. Спочатку компанія отримує інформацію та оцінює власну готовність. Далі бізнес-асоціація об’єднує потреби підприємств у спільну галузеву позицію. Після цього держава може предметно працювати над доступом до ринку, а компанії — скоординовано представляти українську пропозицію за кордоном.
Виставки, цифрова платформа, консультації, дипломатична підтримка та робота асоціацій у цій моделі не є окремими, не пов’язаними між собою інструментами. Вони мають утворювати єдину інфраструктуру, яка допомагає перспективній експортній ідеї пройти шлях від первинного запиту до підготовленої пропозиції та присутності на зовнішньому ринку.
Саме така координація дає змогу використовувати державні й партнерські ресурси результативніше, а малому та середньому бізнесу — отримувати не фрагментарну допомогу, а зрозумілий маршрут виходу на експорт.
2-й Міжнародний торговельний форум організовано Офісом Віцепрем'єра з питань європейської та євроатлантичної інтеграції України спільно з Міністерством економіки, довкілля та сільського господарства України. Форум проведений за експертної та організаційної підтримки ГС «Фонд підтримки реформ в Україні» у межах програми міжнародного співробітництва STEP IN 2 EU, що співфінансується урядами Німеччини та Норвегії, а також Європейським Союзом у межах ініціативи EU4Business за підтримки Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH.
